Para Direct Trade no existe ni un conjunto de reglas ni un organismo de control. Tampoco hay una definición con la que dos tostadores tuvieran que estar de acuerdo. Sin embargo, el término aparece en miles de paquetes de café, y nadie pregunta qué significa exactamente el comercio directo. Es más bien un sentimiento detrás del cual es fácil esconderse. Lo que necesitamos es precisión, porque de lo contrario, los buenos principios se pierden.
Direct Trade designa la compra directa de café verde a productores, sin etapas intermediarias anónimas. El término surgió a principios de los años 2000 con algunas tostaderías estadounidenses como respuesta a un precio de mercado mundial de 41 centavos de dólar por libra. Hasta hoy no existe un sello, un organismo de certificación ni una definición vinculante. Cada tostadora define por su cuenta qué entiende por ello, pero nadie lo verifica.
"¿Vuestro café es Direct Trade, en realidad?"
La pregunta surgió en uno de mis cursos de tueste. "Su café seguramente es Direct Trade, ¿no?" Respondí como lo he hecho durante años: de forma complicada, con matices, con muchos si y pero. Mi respuesta no fue muy satisfactoria para mi interlocutor.
"Bueno", digo entonces la mayoría de las veces, "es que no existe una definición de cuán directo tiene que ser lo directo".
Hoy en día, quien toma un paquete de café en la mano se encuentra con términos como Relationship Coffee, Farm Direct, Ethical Sourcing, Comercio Directo, más justo que Fairtrade, o todos a la vez. Cada uno de estos términos suena a proximidad, pero ninguno dice nada mientras no haya números o hechos concretos detrás. Relationship Coffee significa poco si nadie asume un riesgo. Farm Direct oculta el hecho de que casi siempre hay varios actores entre la granja y la tostadora; alguien se encarga de la logística, alguien del seguro, alguien de la financiación, alguien del almacenamiento. Ethical Sourcing sigue siendo un sentimiento sin criterios concretos y medibles.
Preguntad a un puñado de tostadores qué pertenece al comercio directo. Las respuestas serán más o menos largas, pero ninguna igual.
De dónde viene Direct Trade y qué significaba el término en su origen
Septiembre de 2001. El precio del café cae a 41 centavos de dólar por libra, el valor más bajo en cien años. Los pequeños agricultores ya no pueden pagar sus créditos, se abandonan las granjas.
En esta situación, algunos tostadores estadounidenses argumentaron que la calidad podría ser una salida. Intelligentsia, Counter Culture, Stumptown. Fueron a las granjas, donaron cursos de cata para que los productores supieran cómo sabía su propio café, y vincularon el precio al sabor y la calidad en lugar de a la bolsa. Intelligentsia se fijó a sí misma un listón: al menos un 25 por ciento por encima del precio mínimo de Fairtrade, e informar completamente de ello con transparencia. Stumptown se impuso la regla de que un café solo puede llamarse Direct Trade después de tres años consecutivos.
Por qué el comercio directo nunca tuvo un conjunto de reglas
No había auditoría, no había documentos y no había organismo certificador. Regía la idea del autocontrol. Tres empresas definieron para sí mismas qué querían decir y hablaron entre ellas al respecto, eso era todo al principio. Hoy no son una puñado de tostadores, sino miles en todo el mundo. El autocontrol se mantuvo, pero ya nadie se controla mutuamente.
El café comercializado directamente no es lo mismo que Direct Trade
Lennart Clerkx fundó This Side Up en 2013 en los Países Bajos. En realidad, solo quería organizar el diálogo entre productores y tostadores, pero el transporte resultó ser un cuello de botella, y así de la mediación pasó a ser importador. Hoy compran ellos mismos, asumen el riesgo y financian por adelantado a los tostadores.
Para Lennart, la pregunta central no es quién conoce a quién, sino dónde está el poder de decisión. Quién tiene el capital para ejecutar el comercio tiene el poder. Y en el momento en que existe un intermediario, surge la dependencia.
De esto se deduce una distinción que apenas nadie en el sector hace.
Lo que Lennart llama Directwashing
Cuando This Side Up compra un café directamente al productor, eso es Direct Trade. Cuando una tostadora compra este café posteriormente a This Side Up, ha adquirido un café comercializado directamente. Pero ella misma no ha hecho comercio directo. Cuenta el trabajo de relación de otra persona como si fuera el suyo propio.
Esto no es una cuestión de semántica. O alguien compra para mí, o lo hago yo mismo. Lennart lo llama el abuso más frecuente que ve, y también explica por qué le molesta: quien presenta el trabajo de otros como el suyo socava exactamente a los tostadores que realmente se toman esta molestia.
Por qué no nos llamamos Direct Trade, aunque podríamos
Compramos a través de algrano, This Side Up, Falcon, Plot Coffee, Ensambles y algunos más. Hemos prefinanciado cafés. También hemos importado nosotros mismos, con documentos de exportación, aunque no somos logísticos. Según las definiciones habituales, algunos de nuestros cafés se calificarían como cafés Direct Trade. Solo que no lo decimos porque en la mayoría de nuestros cafés nos aprovechamos: otros organizan la logística, el almacenamiento, y nosotros pagamos solo cuando se retira el café verde.
Dónde y cuánto café compramos lo encontraréis en nuestro Informe de Transparencia.
El café se prepara para la exportación en Ocotal, Nicaragua.
¿Existe un sello de Direct Trade?
No. No existe un organismo certificador, sin logo, sin norma de prueba, y según todo lo que he oído, tampoco la habrá.
Andreas Felsen, a quien todos llaman Pingo, cofundó Quijote Kaffee en 2010 en Hamburgo y es uno de los pioneros alemanes del comercio directo. Le pregunté si un organismo certificador de Direct Trade podría llegar alguna vez. Su respuesta fue un claro no, porque, según Pingo: los tostadores que viven esta cultura desde hace años ya han ganado su credibilidad. Un sello de terceros no sería un instrumento de marketing para ellos, sino más bien una transferencia de imagen negativa. Quijote renuncia deliberadamente al sello Bio y al de Fairtrade por la misma razón.
Un conjunto de reglas común fracasa para él incluso un paso antes. En el sector, los intereses están demasiado divididos, precisamente en el uso del término en sí.
¿Por qué muchos no critican Fairtrade ni Direct Trade?
Hay tesis doctorales, revistas de consumidores, reportajes en periódicos, sitios web enteros llenos de críticas sobre Fairtrade. Con razón, eso le viene bien a un sistema que promete algo.
Le pregunté a Pingo si conocía una sola revista de consumidores que hubiera abordado Direct Trade críticamente. De Europa no conoce ninguna. De Estados Unidos conoce foros, pero en Japón parece que el comercio directo se cuestiona de forma mucho más crítica que en nuestros países.
Lo curioso es que la explicación es bastante simple; Fairtrade tiene un sello. Un sello es una promesa, una promesa es verificable, y lo verificable se puede incumplir. Direct Trade no promete nada verificable, por lo que tampoco hay nada que incumplir.
Quien no promete nada no puede faltar a su palabra.
Este es el mercado negro semántico en el que nos hemos instalado. Puedo escribir que comercio éticamente, y nadie me corrige. Puedo escribir que este café es más justo que Fairtrade, y nadie me corrige.
¿Son realmente los intermediarios el problema en el comercio del café?
En casi todas las narraciones sobre comercio directo, el intermediario es la figura a excluir. A menudo se les llama Coyotes, y quien recibe ese nombre no recibe simpatía.
Algunos realmente lo son. Quien solo extiende la mano vacía, no aporta valor añadido y crea dependencias, es un mal negocio, del que se puede prescindir.
Otros dominan microeconomías. Hacen logística local, pagan en efectivo cuando nadie más compra. Hay cerrapuertas y hay abridores de puertas.
Cómo se ve esto se aprecia en Yulma Argueta. Empezó a plantar café con cuarenta años en Baja Verapaz, Guatemala, y vendió sus primeras cosechas localmente sin saber cuán bueno era su café. Pudimos exportarlo por primera vez en 2025. Para que no dependa de nosotros, la conectamos con varios exportadores. Ahora exporta el doble que el año pasado.
Lennart dijo en la conversación que mucho de la forma en que el comercio del café está estructurado hoy se basa en el colonialismo. Para quienes deseen aprender más sobre café y colonialismo, les recomiendo este podcast con Christian Cwik de la Universidad de Graz.
La cadena del café es larga. El café pasa por muchas manos antes de llegar a la taza. Recorrido por una granja en la Sierra de Zongolica, México.
Cómo reconocer el verdadero Direct Trade: cinco preguntas para cada tostador
Como no existe un conjunto de reglas para el comercio directo de café, he diseñado uno. No uno oficial, sino uno que resulta de lo que dicen las personas que lo toman en serio. Os doy cinco preguntas que deberían poder responder en cada sitio web.
Nos aplicamos la prueba a nosotros mismos. ¿Entonces los Kaffeemacher son Direct Trade?
Pregunta 1: parcialmente aprobada. Aunque la mayoría de nuestros cafés llegan a través de importadores, la relación surge entre nosotros y los productores. A menudo, importadores como algrano se encargan de la prefinanciación, la logística y el almacenamiento. Pero también compramos regularmente cafés de importadores que nos ofrecen café de productores que no conocemos.
Pregunta 2: más o menos. Nuestra duración media de la relación es de 4,52 años, lo que suena sólido. Solo el 37 por ciento de nuestras asociaciones duran desde hace tres años o más. Según la propia regla de Stumptown, casi dos tercios de nuestros cafés no deberían llevar el nombre "direct trade", ya que Stumptown solo habla de largo plazo a partir de tres años.
Pregunta 3: parcialmente aprobada. Finca Santa Rita en Nicaragua la gestionamos nosotros de 2017 a 2025. En el Proyecto Toca en la Sierra de Zongolica, nos convertimos en socios a través de una coinversión de compradores. En la mayoría de los otros cafés, el riesgo lo asume otro.
Pregunta 4: aprobada. Publicamos nuestros precios de café verde desde 2020. En 2025/26, nuestro precio FOB medio fue de 5,76 USD por libra sin ponderar y de 4,81 USD ponderado, durante 129.110 kilogramos y 43 productores en 16 países.
Pregunta 5: no aprobada. Pero: creamos criterios caso por caso, porque cada asociación de café es diferente.
Según esta prueba de 5 puntos, no seríamos una tostadora Direct Trade, y eso no lo decimos en ningún lado. Pero sí decimos lo que hacemos, y si alguien lo interpreta como comercio directo, claro que puede hacerlo. Cómo trabajamos, qué nos importa, cómo construimos y mantenemos relaciones, cómo diseñamos visiones conjuntamente con los productores, lo describimos en nuestro Informe de Transparencia.
¿Se vuelve mejor el café con Direct Trade?
No automáticamente. Pingo lo ha separado claramente. En aquellos lugares donde Quijote realmente está presente, en Honduras, donde Stephi viaja dos o tres veces al año, y en Ecuador, donde él está regularmente, la calidad se ha desarrollado conjuntamente a lo largo de los años. Y en los dos años de precios altos, en los que muchos productores vendieron su café de todos modos a precio alto y no suministraban con especial lealtad, Quijote obtenía sus calidades habituales. Pero tampoco es automático, dice él mismo. Requiere compromiso, intercambio constante, y la tostadora también debe decir si algo no le gusta.
Detrás de esto hay una afirmación que considero la más débil en todo el campo: que la mayor calidad conduce a mayores ingresos. Mayores precios de venta, sí. Pero la alta calidad cuesta mucho más trabajo, ¿y quién dice qué es la buena calidad?
Durante años, era una hoja de evaluación a la que se calibró el mundo. ¿El mundo? La mayoría de los productores aún no saben cómo sabe su café. Y esta hoja se presenta de forma neutral, pero está llena de juicios subjetivos. Si al final una puntuación decide si se compra un café, entonces el argumento no llega muy lejos.
Muchos productores no saben cómo sabe su propio café. Le traimos su propio café tuestado a la familia Romão en Castelo, Brasil.
Direct Trade fue una respuesta a 41 centavos por libra de café verde. Hoy estamos en un múltiplo de eso
Aquí está el punto ciego de todo el debate para mí. La lógica fundacional del comercio directo fue una respuesta a un mercado en el suelo. Como la bolsa no ofrecía nada, la calidad debería ser una segunda vía, al menos para los pocos productores que tenían la suerte, el capital social o cultural para entrar en contacto con tostadores orientados a la calidad. El 25 por ciento de Intelligentsia por encima del precio mínimo de Fairtrade fueron formulados en un mundo donde ese precio mínimo aún jugaba un papel.
El 12 de febrero de 2025, Arábica estaba por encima de 442 centavos de dólar por libra, el máximo histórico absoluto, más de cinco veces el promedio de largo plazo. A principios de junio de 2026 era poco más de 250. En dieciocho meses, el Precio C osciló entre 270 y 440.
En un mercado así, los productores en Brasil, México, India e Indonesia prefieren vender en el mercado interno que a la exportación, porque fluye dinero rápido localmente. Retienen café e influyen en los precios. Han entendido cómo funciona la especulación.
¿Para qué necesitan entonces un tostador que viene de visita una vez al año? No tengo una respuesta acabada. Solo creo que les debemos una, mientras seguimos justificando Direct Trade con argumentos de 2001.
Qué dice esto sobre el comercio del café
Para ser justos: algo se ha movido, precisamente en un lugar del que casi nadie se da cuenta. Pingo cuenta que la red de Transparent Trade ha desarrollado una especie de poder definitorio dentro del sector. Los tostadores se acercaron a los importadores y querían saber cuánto de su dinero llegaba realmente. La demanda de transparencia aumentó significativamente, pero vino de los tostadores y no de los consumidores.
Mientras la transparencia se pregunta hacia atrás, funciona. Apenas se vende hacia adelante, se vuelve vaga. Pingo la llama fruta al alcance de la mano, y tiene razón: cuesta poco esfuerzo saber de dónde viene el propio café.
Lo que la EUDR cambia
Cuando la trazabilidad se vuelve legalmente obligatoria, un término que la promete voluntariamente pierde su valor como característica distintiva. Lo que entonces queda como particularidad es la pregunta sobre precio y riesgo. Pero son exactamente los puntos que Direct Trade nunca ha regulado vinculantemente.
Llamemos directamente a lo que se merece
Lennart está trabajando en hacerse a sí mismo innecesario. This Side Up ya no solo acompaña a los tostadores hacia el comercio directo, sino también a los productores. En Colombia, ha habido colaboración durante ocho años con su socio local, quien ahora realiza completamente las ventas por sí mismo. El siguiente paso es que construya su propia empresa importadora en los Países Bajos. Lennart podría mantener esta relación, pero la está sacando como empresa independiente.
Encuentro eso tan inteligente como admirable, y muestra hacia dónde podría ir.
Actualmente estamos examinando qué papel pueden jugar los conjuntos de reglas que los productores se crean a sí mismos. Los Sistemas Participativos de Garantía funcionan desde abajo, se adaptan a las condiciones locales, y no necesitan un organismo de certificación en Europa. Si funciona, aún no lo sabemos.
Conclusión
No habrá una Biblia del Direct Trade. Los intereses particulares son demasiado grandes. Pero lo que sí puede haber son declaraciones de intención que cuesten algo. Y discusiones que afilen el concepto en lugar de seguir haciéndolo difuso.
Probad con cinco tostadores que proclamen Direct Trade, usando las cinco preguntas propuestas. Así todos ganamos claridad sobre dónde se necesita más precisión y dónde el grano se separa de la paja.
Preguntas frecuentes sobre el café Direct Trade
¿Qué significa Direct Trade en café?
La compra directa de café verde a productores o cooperativas, sin etapas intermediarias anónimas. El término surgió a principios de los años 2000 en tostadores estadounidenses como Intelligentsia, Counter Culture y Stumptown. No existe una definición vinculante; cada tostador define por su cuenta qué entiende por ello.
¿Existe un sello de Direct Trade?
No. No hay un logo unificado y oficial de Direct Trade, ningún organismo certificador ni norma de prueba para el comercio directo. A diferencia de Fairtrade o Bio, nadie verifica si la afirmación es correcta. Quien usa el término define los criterios por sí mismo.
¿Es Direct Trade mejor que Fairtrade?
El comercio del café justo surge de la misma consideración que el comercio directo del café: que el precio del café es siempre demasiado bajo. Pero los dos sistemas resuelven diferentes problemas. Fairtrade asegura un precio mínimo por debajo y es auditado externamente. Direct Trade apunta a la calidad, la relación y precios más altos, pero no es vinculante y no es verificado.
¿Qué significa Direct Trade para el sabor?
¿Se vuelve mejor el café mediante el comercio directo? No automáticamente. El intercambio regular y honesto entre tostador y productor puede mejorar la calidad y el sabor del café comercializado directamente a lo largo de los años, si ambos lados invierten. Una compra directa por sí sola no lo logra.
¿Qué es Directwashing?
El término es de Lennart Clerkx y describe tostadores que compran café comercializado directamente a un importador y presentan su trabajo de relación como propio. El café fue comercializado directamente, pero el tostador en sí no ha hecho comercio directo.
¿Cómo reconozco el verdadero Direct Trade?
Por información verificable: ¿quién construyó la relación, cuánto tiempo lleva existiendo, quién asume el riesgo financiero, se menciona un precio FOB, y dónde están publicados públicamente los criterios del tostador?
Transcripción del episodio 86 del podcast
DIRECT TRADE — ¿QUIÉN SE BENEFICIA DEL COMERCIO DIRECTO?
Podcast Kaffeemacher, transcripción editada
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Esta es la transcripción de este episodio del podcast, editada y limpia de palabras relleno. Se mantiene el estilo del discurso hablado. Los audios originales en inglés de Lennart Clerkx y César Marín están en idioma original.
Una y otra vez me preguntan si nuestro café es Direct Trade. Mi respuesta siempre ha sido compleja y multifacética. Y noto que con eso desilusiono un poco a mi interlocutor. ¿Con la forma en que nos comunicamos y cómo nos presentamos, eso ya es Direct Trade, verdad? Sí, digo entonces la mayoría de las veces, es que no existe una definición exacta de cuán directo tiene que ser Direct.
A más tardar en esa conversación se muestra que este concepto se ha vuelto altamente cargado e impreciso, incluso usado incorrectamente. Preguntad a un puñado de tostadores y aficionados al café qué pertenece al comercio directo. Las respuestas serán más o menos largas, pero nunca iguales. Un denominador común probablemente sería que el comercio directo se basa en la amistad entre productores y tostadores. Bien, diría yo entonces, pero ¿cuál es tu amistad? ¿Una foto conjunta en Instagram? ¿Un saludo desde lejos, un apretón de manos, criar cerdos juntos o también haber superado juntos crisis?
Direct Trade desafortunadamente no se responde tan rápido. Especialmente no cuando todos entienden algo diferente por ello. Así que en este podcast busco el significado original, el conjunto de reglas, la interpretación actual, las afirmaciones y especialmente la pregunta de para quién es realmente útil Direct Trade y para quién no.
Este es el Podcast Kaffeemacher. Soy Philipp Schallberger, bienvenidos.
EMPECEMOS CON EL PRECIO
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Direct Trade en el fondo también se trata de la pregunta de si el dinero que ustedes como consumidores pagan y el dinero que pagan los tostadores realmente llega a donde se pretende. Se trata de dinero y se trata de precios. Y tenemos que empezar ahí.
El precio del café hoy, en abril de 2026, es de aproximadamente 280 a 300 centavos por libra. Ha subido fuertemente en el último año y medio y ahora ha bajado un poco. Pero miremos atrás. En los años 80 el precio del café era de alrededor de 130 centavos por libra. En septiembre de 2001 cayó durante la llamada Crisis del Café a 41 centavos de dólar por libra. Fue el valor real más bajo en cien años y el resultado de una caída de precios durante cuatro años.
¿Qué pasó? Vietnam invirtió en los años noventa a gran escala y rápidamente en la producción intensiva de Robusta. Igualmente, hubo rápidos avances en Brasil en cuanto a cuánto café puede ser cosechado y procesado. Esto resultó alrededor del cambio de siglo en que el precio cayó masivamente. 41 centavos por libra. El precio cayó porque la sobreoferta era demasiado grande. Los costos de producción reales no se reflejan en el precio de bolsa, por supuesto son mucho más altos. Y así hubo pérdidas de empleos, pobreza y migración del campo. Los pequeños agricultores ya no podían servir sus créditos y tuvieron que abandonar o vender fincas.
Esta crisis llevó a un debate intenso sobre el comercio justo y sobre la necesidad de diversificación en el cultivo del café. Fairtrade, que hoy todos conocen, estableció un precio mínimo en 1988, un seguro hacia abajo. Quien así en los canales de Fairtrade en la crisis del café de 2001 podía vender, tenía un seguro hacia abajo. Según varios estudios, sin embargo, solo el 13 por ciento de la cosecha certificada por Fairtrade logró ser vendida en condiciones de Fairtrade. La demanda se desplomó, porque para muchos tostadores estaba claro: ¿si ya hay café barato, por qué pagar por ello? ¿Solo porque es Fairtrade?
LA HORA DE NACIMIENTO DE DIRECT TRADE
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Esa fue la hora de nacimiento de Direct Trade. Había un puñado de tostadores en Estados Unidos que querían comprar y tostar cafés de especialidad de alta calidad. El argumento era que por primera vez había una razón para invertir en calidad. Porque si los precios son tan bajos, entonces la calidad para los productores que tienen el capital social necesario puede ser una forma de dirigirse a un mercado diferente.
Entre estos tostadores pioneros estaban Intelligentsia, Counter Culture y Stumptown Coffee. Estos tostadores fueron personalmente a las granjas e construyeron relaciones. Había otros que hicieron eso, y otros que lo hicieron incluso antes. Pero estos tres comunicaban alto y fuerte sobre sus intenciones.
No había auditoría. No había papeles. No había un organismo certificador. Los tostadores argumentaban que del compra regular surge una relación. Stumptown tiene para sí la regla de que un café solo puede ser llamado Direct Trade después de tres años consecutivos. Tenían que conocerse. Y así los pioneros del comercio directo se fueron a los países cafetaleros. Desde Estados Unidos es corto ir a Centroamérica, así que no sorprende que las primeras relaciones de Direct Trade fueran todas productores centroamericanos.
La idea fundamental era así vincular la calidad y el contacto directo. Cupping, es decir la evaluación de la calidad mediante la degustación, se volvió clave para una comprensión de la calidad. Y así muchos pioneros del Direct Trade donaron cursos de cupping para que los productores conocieran la calidad de su café. El precio fue vinculado por ellos a la calidad y no más a la bolsa. Intelligentsia estableció temprano su propio listón y dijo que querían comprar al menos un 25 por ciento por encima del precio mínimo de Fairtrade e informar completamente con transparencia.
Ven: hubo un seguro hacia abajo a través de Fairtrade, como reacción al precio profundo de la bolsa. Y luego estuvo la idea de que debería compensarse la calidad. Ese sería el seguro hacia arriba – entre comillas. Es más bien una salida, porque no todos podían producir calidad realmente buena. Volveré a eso más tarde. Pero nada fue certificado o controlado. Regía la idea del autocontrol. Estos pioneros se fijaron sus propios estándares.
Si hoy miro el mundo del café, entonces no veo un puñado de tostadores en Estados Unidos, sino miles en todo el mundo que se han comprometido con la idea de comprar café de la manera más directa posible – directamente con el productor. Algunos dicen que esto es más justo y que el café se vuelve mejor por ello. El problema: ¿quién puede verificar eso y qué exactamente puede ser verificado?
Hasta hoy no hay una definición universal de qué es Direct Trade. Esto lleva a que de repente muchos hagan Direct Trade aunque compren el café muy indirectamente. Así: ¿qué relevancia tiene Direct Trade hoy? ¿Qué es verdadero, qué es copiado, qué es marketing – y quién realmente se beneficia de Direct Trade? ¿Quizás al final son los tostadores que esperan ganancia de un concepto no definido, y los productores simplemente aguantan?
Intento hacer justicia a este tema de la manera más objetiva posible. Pero ya ven: es realmente multifacético. Nosotros mismos tostamos café y renunciamos a Direct Trade en la comunicación. Aunque diría que mucho de lo que hacemos se calificaría como Direct Trade según las definiciones comunes.
EL VOCABULARIO DE LA PROXIMIDAD
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Directo de la finca. Relationship Coffee. Más justo que Fairtrade. Quien estos días toma un paquete de café en la mano probablemente se encuentra con uno de estos términos o los tres simultáneamente. El comercio directo es parte del vocabulario básico de la industria de especialidad. Y exactamente ese es el problema. ¿Qué se comunica realmente como directo hoy?
Es una lista incompleta de términos que dicen mucho, pero en realidad nada, si no van respaldados por números o hechos. Relationship Coffee suena humano, pero no significa nada si detrás no hay asunción de precio y riesgo. Farm Direct oculta un poco que entre granja y tostador generalmente se interponen varios actores. Porque se necesita a alguien que haga la logística. Se necesita a alguien que haga seguros y financiamiento. E incluso se necesita a alguien que pueda ser un almacenero. Ethical Sourcing suena realmente bien, pero sin criterios no es un concepto, sino un sentimiento. Transparencia, por otro lado, es un término que se usa muy frecuentemente. Tiene relevancia cuando va respaldado por números y no solo se menciona como concepto.
Ven el patrón central: se trata de sugerir proximidad. Pero a menudo la responsabilidad simplemente se elude con información transparente.
¿QUIÉN TIENE EL PODER?
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He hablado con Lennart Clerkx de This Side Up, un importador holandés de café verde. Lennart fundó en 2013. Su idea era que el diálogo directo entre productores y tostadores mejorara la calidad del café, creara un trato justo y al final proporcionara productos competitivos. También vio el cuello de botella: el transporte. Es caro cuando se compra poco. Y así This Side Up se convirtió en importador, aunque al principio no lo querían. Ahora compran café ellos mismos, asumen el riesgo y ayudan con financiamiento a los tostadores. Quien compra café en This Side Up compra café comercializado directamente, dice Lennart.
"The definition is hard. Whether somebody does the transport, or whether somebody owns the relationship – all of that, I think, is secondary to who has the power in the relationship. Any middleman, however much freedom and however much transparency they give: because they have the financial means to execute the trade, they hold the power in the end. So you create dependency the moment there is a middleman there. Direct trade is when that power is dispersed between the roaster and the grower equally, when they become dependent on each other for each other's success.
That is actually the reason I started This Side Up as a direct trade facilitator: being a development economist, power was the most interesting aspect I saw. That's the problem in the industry. We can talk about living income and fair trade and all this crap, but in the end – who is allowing more money to go to origin? Who, by the grace of their goodness and good deeds, is allowing a bit more money to go there? There is nobody willing to give up power in the industry, and that is why direct trade is so important."
Entonces para Lennart se trata de la distribución del poder. ¿Quién tiene poder en la cadena del café? Y habla del intermediario, una figura que en muchas narrativas debe excluirse. Pero eso es demasiado corto y desafortunadamente no se cuestiona. A menudo dice: los intermediarios son malos, por eso tienes que trabajar directamente con los productores. Pero ¿quién puede realmente trabajar directamente con los productores de una forma que realmente les valga la pena? ¿Y los intermediarios siempre son realmente malos?
Es así: si un eslabón de la cadena solo extiende la mano vacía, no proporciona valor añadido y aún crea dependencias, entonces es claro un mal negocio, del que se puede prescindir si es posible. Pero a menudo estos intermediarios simplemente llenan un vacío, y dominan microeconomías. Tal vez hagan logística local o compren el café al contado, dan efectivo cuando nadie más lo compra. O pueden ser lesivos. Estos intermediarios a menudo se llaman Coyotes – y por ser nombrados de forma despectiva difícilmente pueden ganarse simpatía. Claro, hay los que cierran puertas. Pero otros tal vez abren puertas. Y hay tostadores que están contentos si alguien en algún lugar de la cadena cierra el vacío.
Lennart dice al respecto que entienden a This Side Up como "The Good Middleman" porque asumen riesgo y prefinancian al tostador. Así que le pregunté más, qué en sus ojos no se calificaría como Direct Trade.
"I have a kind of split opinion. The obvious answer would be: if there is any kind of middleman there. But what qualifies as a middleman can get quite grey, because the work that we do and the work a roaster does is very similar in its execution. When a farmer and a roaster completely own the relationship and have all the communication, agree all the prices together, and they rely on a third party to finance them and to execute the trade in an equal partnership – that is a healthy situation. But I'm not sure whether it's direct trade. In my very strictest definition, even that would not be direct trade, because of the dependency that the financial middleman creates.
So in an ideal world, direct trade would have a capital source to execute the trade that is regenerative, one where the power of the capital is shared between all the parties, between both ends of the value chain. And that hardly exists today. In my more easy-going definition I would say: if you do not own the relationship, if somebody else is doing the hard work of maintaining that relationship and you are basically just copy-pasting their work and saying 'this is direct trade' – that is the most common abuse that we see. That is also how a lot of people abuse the work of This Side Up. Because yes, we trade directly with them, and what we do together is something to be proud of. But then to use the term direct trade for it…"
Así que si un tostador compra café comercializado directamente como en Lennart a seis euros y luego dice "Nosotros como tostador hacemos Direct Trade", entonces el término se diluiría. Sí, el café según Lennart es Direct Trade cuando This Side Up compra de productores. Pero cuando un tostador compra este café comercializado directamente después, entonces es un café que fue comercializado directamente antes. El tostador ha comprado un café comercializado directamente, pero él mismo no ha hecho Direct Trade.
No es una trivialidad ni una división semántica de cabellos, sino un escenario completamente diferente. Aquí uno es más bien un aprovechado. No que eso sea bueno o malo. Es simplemente diferente. O alguien compra para mí o lo hago todo yo. Desde la perspectiva de los visionarios de los años dos mil, un tostador que compra café a través de This Side Up no sería un tostador de Direct Trade. Pero ¿sabéis lo que dicen tantos? Que exactamente eso hacen y exactamente eso son.
"There are many people who show it as direct trade, which I disagree with, because basically they showcase the work that we do. Them being proud of buying that coffee because of all the work that is done in the partnership between This Side Up and the grower – that is fantastic, that makes everyone proud. But then to go one step ahead and call it direct trade means you are undercutting all the roasters who are doing that work. And that is what is so special about direct trade. That's also where we see the frustration of roasters who are doing this work and really involving themselves intimately in the reality of the producer, and then seeing that people are basically copy-pasting the good middleman's messages."
Y eso sucede porque no hay una definición estricta ni comparaciones medibles, y mucho menos un conjunto de reglas al que todos pudieran referirse conjuntamente.
Conozco un par de tostadores que realmente hacen Direct Trade, como lo definiría Lennart. Hay Quijote en Hamburgo. Hay Muyu de Locarno, que importan café de Bolivia. Hay corredores y algunos más, que lo hacen todo ellos mismos: ellos mismos seleccionan el café, ellos mismos importan, ellos mismos financian, y eso año tras año. Estos tostadores están muy cerca del ideal que se comunicó a principios de los años dos mil. Otros tostadores luego compran de los tostadores de Direct Trade y adaptan el modelo.
Le pregunté a Lennart si Direct Trade fuera una ventaja para él y para el trabajo con This Side Up.
"There could be, if you look at it from a monetary perspective, because some larger companies might use us to direct-wash their coffees. But in the end it doesn't benefit us at all, because we exist to facilitate direct trade. Our top ten roasters, if you look at it year on year, they switch all the time, because we help people move towards direct trade. That's why we exist, that's the objective of our company. People showing our work and calling it direct trade – it might sell. It's a good question. I don't know whether it actually sells, or whether it's the pride that sells. So they should stay away from the term if it is not true. But then again, we have not been very vocal about what is and isn't direct trade. We just showcase what we do. We're not in the term-defining business, as it were."
Dos cosas al respecto. Primero: Ahí me veo a mí mismo y ahí me veo a nosotros como Kaffeemacher. Renunciamos a usar Direct Trade. Pero contamos lo que hacemos. Una y otra vez sucede que prefinanciamos cafés temprano. También hemos importado café nosotros mismos, así los papeles de exportación completos, aunque no somos logísticos. Pero generalmente trabajamos con importadores que hacen comercio directo, y compramos el café comercializado directamente de ellos. Eso incluye a GEPA, Algrano o también Quijote y otros. Porque aquí somos aprovechados, al menos renunciamos a decir que nosotros mismos hacemos Direct Trade.
Segundo: Lennart dice que no está en el negocio de establecer definiciones. Y sin embargo aquí discutimos eso. Nuevamente para contextualizar: Si todos usan un concepto que es tan vago, pero al mismo tiempo tan positivamente establecido y representa un argumento de venta y posicionamiento, entonces tenemos que definirlo, en lugar de seguir haciéndolo vago. Porque si seguimos haciendo vago el concepto, pierde su poder.
LO QUE EL PRODUCTOR TIENE QUE DECIR
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La discusión gira en círculo si solo pregunto al lado del procesamiento de la industria. Así que le pregunté a un amigo y productor de café en Perú qué piensa sobre Direct Trade y qué le trae este enfoque. Aquí está César Marín de Chacra de Dago en Perú.
"Direct trade to me is not only about selling coffee without intermediaries, but about building a real relationship between producer and roasters. At the end of the day it's about speaking honestly about quality, price, climate, harvest, logistics and the many challenges that stay invisible behind the cup. In my case I travel often to Europe, because we believe the producer also needs to show a new face. We cannot only send the coffee and wait for feedback. We need to be present, explain our reality, understand the language of the roasters, have market knowledge and create trust and communication. In the end it is a relationship that we can build with time, transparency and mutual responsibility."
Bien, ¿verdad? Intercambio honesto. Confianza. Responsabilidad. Cosas que le importan mucho. Solo me pregunto: ¿No es simplemente un buen enfoque de cómo se puede entender y practicar el emprendimiento confiable? Ser honesto, confiar mutuamente y tener responsabilidad por el otro son después de todo cosas básicas. Pero al parecer está tan lejano que necesitamos un nombre para ello.
Luego le pregunté a César si Direct Trade fuera mejor que otros sistemas – es decir, los sistemas predominantes a través de los cuales normalmente vendería café.
"I think it depends on an honest and serious relationship. A direct relationship can be beautiful if both sides are committed. But sometimes other partners also play an important role, especially when they help with financing and contracts and communication. For me it's not about saying direct trade is better than everything else. It's more about asking whether this business model creates more trust, more stability and more value for everyone involved. I think it's better, because it creates more of a human connection. When the relationship is strong, the roaster does not only buy big quantities, but they understand the process, they understand that the coffee they are buying is connected to the farm, to the family, to the territory and to decisions that started long before the coffee arrived at its destination. For producers, direct trade definitely helps us grow. It pushes us to improve quality, to understand the market, to communicate better and to show a more complete version of who we are."
A través de intercambios y visitas aprendemos así las ideas y desafíos del otro. Y eso es bastante emocionante. Honestamente deseo a cada tostador que se gane la oportunidad de trabajar tan estrechamente con productores que los deseos respectivos puedan expresarse en la misma mesa y luego se discuta juntos cómo lo hace uno como socio.
Así que estamos tratando con un concepto que ha circulado durante veinte años, incluso más. Este concepto puede ser más restringido, como lo hace Lennart, quien incluso habla de Directwashing cuando alguien compra su café comercializado directamente, lo tuesta y luego lo comunica como Direct Trade. Y hemos oído un entendimiento que es mucho más amplio: César ve en Direct Trade una forma diferente de comercio, pero sobre todo de actuar – porque Direct Trade para él se basa en confianza, intercambio y honestidad.
Tal vez a veces ayudaría si en lugar de hablar de comercio directo habláramos más de actuar directamente. Así ponerse en acción y simplemente hacer, y menos jugar con las diversas nociones de los consumidores de café que lo directo siempre es mejor. Se trata realmente de traer transparencia al comercio del café y nivelar asimetrías de poder y conocimiento. La pregunta es solo: ¿Cómo llegamos ahí? Será difícil si no tenemos un lenguaje común, una gramática común y un vocabulario común.
UN PARÉNTESIS: POR QUÉ NO HAY UNA BIBLIA DE DIRECT TRADE
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Hago un paréntesis aquí. Atención, ahora viene una ruptura. Pero confíen en mí, vuelvo. Religiones.
Las religiones con libros sagrados han resuelto un problema central: la canonización. En algún momento una autoridad dijo: Esto está aquí, ahora vale. Y las desviaciones son entonces herejía. Eso es verificable, es identificable, es sancionable. Quien cita un libro sagrado cita el mismo documento que todos los demás.
Y eso es algo que Direct Trade nunca ha hecho tan oficialmente. No hay una Biblia del Direct Trade a la que podamos referirnos. Hay intenciones de acción y visiones. Unas son más precisas, otras más confusas hasta completamente carentes de sentido. Unas son más recibidas porque ciertos comerciantes y tostadores tienen más confianza en la industria. Hay reuniones y conferencias, por ejemplo el Coretto en julio de 2025 en Hamburgo, donde tostadores como Quijote, Coffee Collective, Flying Roasters y también GEPA estaban presentes. En círculos como estos está claro qué significa Direct Trade, porque su filosofía fue tan fuerte en la acción: prefinanciamientos, asociaciones a largo plazo, visitas regulares a través de momentos buenos y malos. No tienen ni que discutirlo, simplemente les pertenece.
Pero para la mayoría de los consumidores, Direct Trade simplemente suena bien porque sugiere proximidad y por eso aparentemente no necesita expresarse con precisión. Y por eso existe este mercado negro semántico. Se permite mucho porque no se sanciona. Puedo decir cualquier cosa y no me sancionan. Puedo decir que comercio de forma completamente ética, y nadie me corrige. Puedo decir que este café es más justo que Fairtrade, y nadie me corrige.
EN CONVERSACIÓN CON PINGO FELSEN, QUIJOTE KAFFEE
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¿Por qué entonces es tan difícil encontrar un conjunto de reglas conjunto? Eso le pregunté a uno de los pioneros del comercio directo del café en Alemania: Andreas "Pingo" Felsen de Quijote Kaffee.
QUEDA LA PREGUNTA SOBRE LA CALIDAD
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Lo que queda es realmente la pregunta sobre la calidad. Lo que Direct Trade principalmente puede hacer es romper el anonimato del comercio tradicional. Hay voces que dicen que la calidad en Direct Trade puede ser más alta porque hay un intercambio directo con productores. Tal vez. Pero muy a menudo ni siquiera existe este intercambio directo, como hemos oído.
Direct Trade debe compararse con el comercio anónimo clásico. Solo entonces emergen los grandes quiebres. No hay anonimato, hay intercambio directo entre sí. Y especialmente no hay sustitución del café porque de repente un nombre cuelga del producto.
Pero veo otra crítica fundamental a la afirmación de que la mayor calidad llevaría a precios más altos. Primero, está claro que los precios de venta pueden ser más altos, sí – pero los ingresos no suben por eso. Porque la calidad alta requiere mucho más trabajo. Y ahí está enterrado el perro.
¿Quién dice qué es realmente buena calidad? Durante años hubo una hoja de puntuación a la que todo el mundo se calibraba. ¿Todo el mundo? No. La mayoría de los productores ni siquiera saben cómo sabe su café. Y por eso los primeros Direct Traders tenían razón en transmitir habilidades de cupping para que vendedores y compradores pudieran hablar sobre las mismas impresiones. Pero lo que permanece: Esta hoja de puntuación, esta hoja de evaluación conocida que vincula la calidad del café a números, se presenta tan neutral y está llena de juicios subjetivos. Si al final una asignación de puntos decide si se compra un café o no, entonces ese es un mal argumento de que la calidad alta llevaría a mejores condiciones de vida. Porque para eso se necesita más.
Direct Trade está aquí para quedarse. Porque el comercio directo genuinamente intencionado cambia el mundo en pequeño y crea nuevos espacios. Pero realmente solo si nos comunicamos con precisión y no apelamos a los sentimientos difusos de los consumidores de café. Porque eso no ayuda a nadie.
DIRECT TRADE 2.0
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Para cerrar invertimos nuevamente la ausencia de un conjunto de reglas. Digo: Pero eso es genial. Si no tenemos uno, entonces podría venir uno. Aunque Pingo piensa que no sucede mucho más. Pero ¿y si realmente pudiera haber un Direct Trade 2.0? Ya ha habido muchas reuniones al respecto. Pero ¿quién en un mundo de tantos tostadores se inclinaría a decir: Ei, este es nuestro nuevo estándar?
Una herramienta complementaria para esto es quizás la Guía de Café Transparente, en la que los tostadores revelan sus precios de compra. Ese es un paso importante para poder hablar sobre precios en absoluto. Pero Lennart piensa que Direct Trade aún es bastante más adelante. Y tal vez lo que ahora dice es Direct Trade 2.0.
"This is evolving into a direct trade incubator. We have incubated a lot of roasting companies to become direct traders, but we have not really incubated producers to do the same. That is what we are working towards this year. We will start in Colombia. We have worked with a producer for the last eight years, and over time he has invited a lot of roasters to the field, they picked coffee together, they developed intimate relationships. Basically, when the coffee comes to Europe it is ninety percent sold, and he does all the selling himself. That's been going on for the last three, four years, and it kind of felt that our relationship was stagnating. So what do we do, what is the next step? That is what you see as the next step in our evolution: a kind of safe space for direct trade to develop, with the capital that we find together and in a community that we develop together.
So it is not necessarily independence – I think direct trade 2.0 is interdependent, where we do not own it, where we have the guts to share the power that we build. We have the relationship, and we gave it to Juan Pablo in Colombia. The next step is also letting the middleman function go: having him set up an actual import entity in the Netherlands, for example. Because in the end, the middleman function we have is a placeholder. If you zoom out, fair enough, we have this position in the middle because we stole it. Colonialism is the basis of all coffee trade, and that power belongs in the hands of the farmers. So yeah, direct trade should be one where the power sits comfortably with the roaster and also the growers."
Así que Lennart está trabajando en construir relaciones tan fuertes que luego pueda sacarse a sí mismo. Podría decir que mantiene todo en la empresa, pero deja que las relaciones que construyó se desarrollen. Y encuentro eso tan ingenio como admirable.
